Comment optimiser le taux de conversion : 21 secrets !

18/08/2010 par Aurélien Bardon

Ce billet est une traduction d'un article d'Adam Singer suite à une conférence à laquelle il a assisté aux Search Engine Strategies de San Francisco.

Le taux de conversion moyen pour un site web est d'environ 3 pour cent, mais de nombreux sites Web enregistrent des taux de conversion de 10 pour cent voire plus. Quels sont les éléments qui leurs permettent de réussir mieux que vous ?

Bryan Eisenberg, auteur à succès du New York Times, a donné une présentation sur les secrets des meilleurs sites qui convertissent et comment vous pouvez vous aussi obtenir des résultats de conversion élevés. Voici un résumé de sa présentation.

En quoi consiste exactement le taux de conversion ?

De fait, le taux de conversion est une mesure de votre capacité à convaincre les visiteurs de prendre les mesures que vous voulez qu'ils prennent. C'est un reflet de l'efficacité de votre marketing et de la satisfaction du client. Pour que vous puissiez atteindre vos objectifs marketing, les visiteurs doivent d'abord atteindre leurs propres objectifs.

Personne ne devrait se contenter d'un taux de conversion de moins de 10%. En observant le top des e-commerçants, beaucoup ont des taux de conversion supérieurs à 15% par mois. Que font-ils que vous ne faites pas?

Eh bien, la raison est que le site de Monsieur Toutlemonde est... carrément nul. Il n'y a juste pas assez de ressources pour les rendre parfait.

L'augmentation des taux de conversion est à la fois simple et difficile. Le processus n'est pas très mystérieux. Une analogie serait de considérer comment devenir le meilleur joueur de basket-ball. Pour ce faire, il existe un chemin assez évident : la pratique et le dévouement accompagnés de patience. Michael Jordan n'est pas devenu grand sans la pratique. Le changement de votre site doit faire partie de votre métabolisme d'entreprise.

Les trois principes de base qui impactent sur la conversion :

• Pertinence
• Crédibilité
• Navigation

Dans cet esprit, voici les 21 secrets d'optimisation de conversion.

1. Ils communiquent leurs propositions de valeur unique et propositions de campagne unique. Il n'y a aucun produit, aucune marque qui est universellement connue. Si les utilisateurs ne trouvent pas de raison d'acheter, ils partiront.
2. Leurs offres sont convaincantes et pertinentes. Comprendre quelles offres motivent réellement vos clients et leur fournir.
3. Ils renforcent l'offre sur l'ensemble du site. Chaque page doit semer l'offre (et assurez-vous que l'offre soit convaincante).
4. Maintenir en haleine - en d'autres termes, conserver la similitude entre les pages pour vous assurer de ne pas perdre de visiteurs. Un marketing en ligne efficace maintient la cohérence et répond aux attentes. Les éléments doivent être connectés dans le cadre d'un processus. Donc si vous avez un certain type de design sur une page ou une bannière, il doit également se retrouver sur l'étape suivante du processus de conversion.
5. Ils comprennent le processus d'achat du client. Examinez les questions de vos clients face à l'achat d'un produit et mettez-le en avant clairement.
6. Vous devez faire appel à différents types de personnes. Différentes personnes prennent des décisions différentes - certaines personnes fonctionnent plus avec leur hémisphère gauche, d'autres avec le droit – de la logique, des émotions. Les individus construisent des modèles prédictifs.
7. Ils ne font pas des optimisations au coup par coup. C'est ce que promettent les vendeurs d'outils sur les tests multi-variables, mais dans bien des cas, c'est une mauvaise approche. Considérons 4 types de personnes : spontané (rechercher les meilleurs vendeurs), humain (attentif aux remarques), méthodique (Recherche par genre) et la compétitivité (recherche). Lorsque vous comprendrez vos clients, vous pourrez tester plus efficacement. Testez pour l'impact, sans variation.
8. L'influence du commerce social : utiliser la voix du client. Amazon est un excellent exemple: ils s'appuient sur les clients pour aider à promouvoir leurs produits.
9. Ils utilisent les critiques pour la navigation – par exemple, montrer les évaluations et les commentaires (Top produits, Trier par note, etc.) Cela peut accroître directement les taux de conversion de manière significative.
10. Ils utilisent le commerce social pour les conversions.
11. Ils utilisent le commerce social, pour la crédibilité : ajoute une couche sociale aux produits (d'autres personnes ont trouvé tel article génial, de sorte que vous aussi).
12. Ils utilisent le commerce social pour les tests utilisateur. Les tests utilisateur ont souvent des coûts prohibitifs, mais ils sont aujourd'hui à la portée de tous.
13. Utilisez les principes de persuasion tels que la rareté, la réciprocité, l'autorité, la cohérence, le consensus, le goût et l'urgence. Pensez à utiliser votre page de remerciement pour obliger une vente croisée, de manière pertinente.
14. Ils font même des formulaires plus attrayants. Tout ce que vous pouvez faire pour qu'un formulaire ne ressemble pas à formulaire administratif aide à augmenter vos conversions. N'obligez pas les gens à s'inscrire pour acheter sur votre site - utilisez une page de remerciements pour cela.
15. Ils fournissent des garanties sur les points d'action. Plus vous attendez pour répondre plus vos actions perdent en efficacité.
16. Ils vous gardent dans le processus. Faire comprendre aux utilisateurs ce qu'ils obtiennent à chaque étape du processus. Utilisez-ceci pour que vos internautes restent séduits et les faire poursuivre le parcours d'achat.
17. Ils optimisent la pré-visualisation des emails.
18. Ils budgètent l'expérience client. La plupart des gens n'ont pas de problème de trafic, ils ont un problème de conversion. Prenez le temps de construire une expérience client de meilleure qualité. C'est le secret d'Amazon, à un moment donné ils ont près de 200 tests en cours d'exécution sur leur site web.
19. Ils utilisent un système de hiérarchisation. Si vous avez une liste de 75 articles à présenter sur un site web, procédez simplement, ce que vous pensez n'est pas nécessairement la priorité la plus élevée.
20. Ils prennent des décisions guidées par les données. Le secret pour faire le travail d'analyse est de créer une "To Do" liste. Déterminez les ressources nécessaires pour réaliser les optimisations.
21. Ils savent comment réagir rapidement. La seule chose qui compte sur le web est sa capacité à changer les choses rapidement. L'exécution n'est pas un événement, c'est un mode de vie.