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E-commerce

16 techniques efficaces pour planter son projet Ecommerce

Aurélien Bardon

13 janvier 2011

10 techniques efficaces pour planter son projet EcommerceVous venez de lancer votre site Ecommerce ? Vous souhaitez ou allez en déployer un prochainement ? Voici quelques techniques très utiles pour échouer.

Par Aurélien Bardon,

Ecommerce ? quel eldorado !

L'ecommerce cela ressemble un peu au rêve américain, tout semble possible, le succès rapide et l'entrepreneuriat à portée de clic !

Il s'ouvre donc des milliers de boutiques chaque année... et il doit en fermer au moins autant. Les causes de ces multiples échecs sont multiples.

NB : Ces remarques concernent plutôt les petits entrepreneurs avec des moyens financiers, humains et techniques limités.

1 - Choisir ses prestataires de service sans se faire accompagner

Cette agence (ou ce freelance) parait très sympa, compétente et sérieuse ? En plus le prix n'est pas excessif voir moins cher que les propositions concurrentes ? Vous allez signer ? C'est déjà trop tard.

Il aurait mieux fallu payer une journée de consulting d'un expert ecommerce pour qu'il vous accompagne à 3 rendez-vous. Vous aide à poser les bonnes questions, à définir en amont votre besoin précis, et émette un avis sur le choix du prestataire. Est-ce-que vous êtes vraiment qualifié pour choisir la meilleure solution technique ?

Est-ce-que vous n'allez pas finalement finir par signer la moins bonne proposition, celle avec le prestataire qui à le meilleur commercial ?

Oui, si vous ne vous faites pas accompagner 1 journée par un pro du Ecommerce, vous économiserez entre 500 et 1000 euros mais que cela représente-t-il si cela augmente de 30% vos chances de réussite ? Vous vous apprêtez à passer tout votre temps sur un nouveau projet et à investir au minimum 10 000 euros, autant minimiser les risques...

Mais franchement est ce que vous êtes assez compétent pour comprendre les enjeux derrière les choix techniques ? Open source ? Propriétaire ? PHP, dotnet ou ruby ? Et ne pas tomber dans les pièges de l'hébergement, de la tierce maintenance applicative, d'anticiper le changement de plate-forme ou de prestataire ?

Bien sûr, il faut encore tomber sur le bon expert Ecommerce qui ne va pas obligatoirement vous renvoyer chez son meilleur pote en prenant sa commission au passage. Bien que son meilleur pote puisse être effectivement la meilleure solution :)

Anecdote croustillante : Un jeune prospect qui vient de se lancer souhaite une prestation SEO. Il a un petit catalogue et des fonctionnalités classiques. Sa boutique tourne sous Magento. Je lui demande les raisons de ce choix. Réponse : "Car le freelance avec qui je travaille voulait avoir une référence sous magento".

2 - Faire son choix en fonction du plus beau graphisme

En Ecommerce, je considère que le qualité artistique n'est pas prioritaire.

Au contraire, la charte doit être quasiment transparente et ne doit servir "qu'à" deux choses : rassurer et faciliter l'achat. Alors lorsque je vois des appels d'offres qui se gagnent et se perdent sur une proposition de charte graphique en avant-vente, c'est déjà le début d'énormes problèmes. Oubliez le beau, et privilégiez l'efficacité.

Inutile de regarder les autres créations de votre prestataire et d'en privilégier un car ses sites sont plus jolis. Privilégiez plus le prestataire qui réalise des sites qui vendent.

3 - Tout (trop) investir dans la technique

Le déploiement de votre solution ecommerce vous pompe déjà plus de 50% de votre budget ? 2 solutions :

  • Remballer la marchandise, stopper le projet ecommerce et revenir avec plus de fonds.
  • Se diriger vers une solution en mode SaaS (Software as a Service). Il s'agit d'une solution en ligne à louer. Attention, ce type de solution présentera toujours beaucoup moins de souplesse et vous limitera OBLIGATOIREMENT. Mais si vous en avez conscience et que votre projet n'est pas complexe alors il peut s'agir d'une bonne solution pour votre première année.

Demandez l'avis d'experts ecommerce pour choisir la solution Ecommerce SaaS qui répondra le mieux à votre projet.

Dans tous les cas, il doit vous rester assez d'argent pour votre web marketing afin d'envisager au moins de travailler sur plusieurs canaux de prospection (SEO, SEA, Comparateur...) pendant 1 an.

4 - Ne pas vous préoccuper du référencement naturel en amont

On objectera que je prêche pour ma paroisse et vous aurez bien raison. Même si le référencement est un travail sur le long terme, ce canal est incontournable dès le début.

Oui en amont, avant même de rédiger le premier storyboard car cela :

  • Vous fera gagner du temps, plus on commence tard, plus les résultats sont longs à arriver
  • Vous fera faire des économies car moins il y aura de choses à modifier, plus l'optimisation sera simple (pas besoin de faire intervenir de nouveau un graphiste, un intégrateur, un chef de projet, un développeur, un ergonome etc...)
  • Vous fera capitaliser dès le début sur l'ancienneté des URL.

Vous voulez lancer le site avant l'optimisation afin de gagner 2 jours ?

Wow, voici une magnifique idée. Malheureusement, cela équivaut à se couper des orteils avant de courir un 10km. Vouloir aller plus vite que la musique c'est le meilleur moyen de se planter surtout lorsque l'on parle seulement de quelques jours en plus ou en moins.

Lancer un site avec de mauvaises URL ou en oubliant des redirections, cela sera autant de boulets à trainer pour votre référencement et autant de cartouches de gaspillées.

5 - Négliger vos fiches produits

C'est ennuyant de choisir de bons libellés ? de rédiger de jolies descriptions ?

Malheureusement pour vous, lorsque l'on est entrepreneur on ne fait pas uniquement des tâches réjouissantes. Si cela vous embête de faire des fiches efficaces, alors payez quelqu'un pour le faire ou arrêtez votre projet Ecommerce et changez de métier. C'est juste indispensable d'y consacrer du temps.

Les visuels jouent aussi un rôle primordial.

A moins que garder tout le contenu de votre catalogue fournisseur et devenir la centième boutique avec le même produit et le même contenu ne vous dérange pas.

6 - Voir trop grand

Vous avez lu dans votre livre de marketing préféré ou à l'école que pour vendre un maximum, il fallait avoir une large gamme de produits qui répond à un maximum de besoins et de budgets ? L'auteur ou votre prof n'avait jamais certainement été vraiment ecommerçant ou alors un mauvais.

Aie Aie Aie, le retour à la réalité peut faire très mal pour de multiples raisons.

  • Vous n'arriverez pas à trouver assez de fournisseurs pour construire l'offre merveilleuse que votre cerveau machiavélique à imaginer.
  • Vous n'aurez pas assez de budget pour tout avoir.
  • Vous allez acheter 1, 2 ou 3 produits par référence (budget oblige) ou vous retrouverez en rupture de stock sur certains produits produits quelques jours après votre lancement.
  • Vous passerez tellement de temps et d'énergie à passer de nouvelles commandes à vos fournisseurs, réception et ranger les produits, payer et ranger les factures qu'un temps considérable va être perdu pour les actions ayant un ROI plus fort.

Par ailleurs, même si effectivement avoir plus de produits, vous aurez certainement plus de chances de vendre, il est aussi parfaitement possible de vendre avec un choix limité.

Désolé pour cette comparaison triviale, mais le chef Gordon Ramsay, redresseur star de restaurants en péril, commence souvent par diviser la carte par 2... :)

Enfin, retour au point 5, avec trop de produits, vous allez finir pour négliger vos fiches produits car cela vous prendra encore plus de temps de tout rédiger, shooter, et optimiser.

Bien sur, si vous avez beaucoup de budget, beaucoup de ressources humaines, un grand local et assez de trésoreries pour voir grand, allez-y :)

7 - Trop penser à la réussite / Ne pas assez travailler

Vous adorez passer du temps à faire des plans sur la comète ? Vos futurs recrutements ? Etc... Commencez par travailler 50H par semaine. Je ne crois qu'en une seule chose : le travail. Une idée qui rend riche, en Ecommerce cela n'existe pas. Sans travail, votre projet ne vaut pas un clou. Essayez de revendre vous verrez...

Vous n'êtes pas prêt à travailler 50H par semaine ? Laissez tomber vous allez perdre de l'argent et du temps.

8 - Penser technique et oublier la simplicité

La technique ne vous fera pas vendre beaucoup plus. Déjà si votre site s'affiche vite et permet de passer une commande de manière simple et rapide, c'est parfait. Inutile d'envisager dès le début des carrousels, de la 3D, des agents intelligents, des rollovers de dingue etc... Simplifiez tout à moins de s'adresser à des acheteurs technophiles et encore...

9 - Les offres promotionnelles et l'animation

Les promotions, c'est génial ! Avant même d'avoir lancé, vous avez imaginé un module de promotion grandiose ! X acheté X offert, X euros de réduction à partir de X euros d'achat (idem avec des pourcentages), Frais de port offerts à partir de X euros, etc etc etc.

Vous avez un plan d'animation canon ?

Trop bien ! Le site est en ligne, vous faites moins de 50 visiteurs jours et dépensez votre temps à animer cette "audience" ? Commencez par avoir du monde sur votre boutique non ?

Vous allez rédiger des newsletters magnifiques qui donnent trop envie d'acheter ? Ok mais avec votre base de moins de 200 emails, calculez rapidement à partir des taux d'ouverture, visite, conversion réalistes combien de ventes vous allez générer.

10 - Facebook, Twitter, Recommander à un ami, bookmark...

Mettons tout cela dans le même sac. Le top du marketing aujourd'hui c'est Facebook et Twitter ? Laissez moi rire 2 minutes ! Vous allez ramener vos potes ? Est ce que au moins vous trackez le CA généré par Facebook et Twitter ? Vous risquez d'avoir de grosses surprises.

Il m'arrive de travailler sur des sites où l'on voit mieux le "bouton Facebook" que le bouton "Ajouter au panier". Ca c'est du marketing !

Quant aux fameux modules historiques "recommander à un ami" et d'ajout aux marques pages". Si vous y croyez vraiment, allez y, trackez et regardez votre CA, quel pourcentage cela représente ? C'est du marketing de papa.

Malheureusement depuis les déclaration de Google concernant Facebook et Twitter, cela fera aux marketeurs une raison de plus pour pousser ces services en priorité... alors qu'il faut certes y penser mais après.

11 - Le marketing de papa

Le marketing de papa c'est entre autre imaginer des tonnes de scénarii de promotion, de carte fidélité, d'action offline (flyer,radio...) etc... STOP. Je ne parlerai pas du modèle RFM mais bon nous sommes en 2011 hein...

Il est déjà assez difficile de convertir un internaute alors convertir quelqu'un qui n'est pas connecté c'est juste 1000 fois plus dur.

12 - Négliger le taux de transfo

La pilule commence à passer mais si vous êtes en dessous de 1% posez-vous de sérieuses questions. Toutefois si vous avez moins de 50 visiteurs par jour et moins de 5 ventes par jour, pensez aussi à avoir plus de visiteurs... Cela vous évitera de faire des analyses totalement erronées sur des échantillons trop faibles.

Vous passerez un mois à attendre d'avoir collecté assez de données pour réaliser un test AB digne de ce nom. Ou alors, vous prendrez des décisions sur des données non révélatrices.

Exemple : Vous venez de faire une modification, vous faites 3 ventes juste après... vous êtes fier de votre idée mais cela n'avait certainement strictement rien à voir.

Et non cela n'est définitivement pas parce que vous utilisez une solution open source que tout le monde utilise ou que vous faites comme amazon que votre optimisation est bonne.

13 - Mal calculer ses marges et ne pas prendre conscience de l'objectif

Vous ne margez pas à plus de 30% sur vos produits qui ne coûtent pas chers ? Ok alors il va falloir vendre énormément. La rentabilité de votre projet est peut être illusoire dès le début.

14 - Ne pas anticiper votre besoin en fonds de roulement

C'est à mon sens l'un des plus gros problèmes en ecommerce et peut être celui qui est le moins anticipé. Vous êtes bon, vous vendez ? Si vous n'avez pas assez de trésorerie pour gérer votre croissance et vous réapprovisionner de manière convenable, vous ne pouvez tout simplement pas y arriver.

15 - Faire des économies de bouts de chandelle

De la même manière qu'il faut savoir retarder un projet d'un jour, si vous commencez à vouloir trop économiser sur tout, vous êtes mort. Dépenser 3 euros de plus ou de moins par jour en Adwords et c'est la panique ? Vous ne voulez pas investir dans telle ou telle solution car vous pouvez le faire vous même ? Oui mais si cela vous fait perdre 3 jours de travail par mois ou 20% de votre motivation...

16 - Ne pas avoir lu

Cette formation Ecommerce et ces formations sur la création de trafic : cours Référencement, cours liens sponsorisés, cours affiliation.

Et en cadeau bonus, une 17ème : Avoir réussi une fois et vouloir appliquer exactement la même méthode.

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Editeur du portail Oseox.fr, Aurélien Bardon est expert en création de trafic. Après avoir travaillé en agence et chez l'annonceur, aussi bien pour des petites sociétés que pour de grands comptes, il fonde en 2009 l'agence web Aseox.

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