Création de trafic et site Ecommerce

Pour faire un parallèle entre le web et un (grand) village, on pourrait imaginer que votre site est un magasin classique. Une des règles les plus connues du commerce traditionnel est la qualité de l'emplacement. Dans notre comparaison avec un village, il est clair que pour faire entrer des clients chez vous il vaut mieux être placé dans une rue passante au centre ville qu'au milieu d'un champ.

Sur le web le concept de rue passante n'existe pas vraiment. On pourrait toutefois le comparer avec le saint Graal : être en première page des moteurs de recherche (par ne pas dire de Google). Pour obtenir des visites, il faut donc être bien placé. Et comme dans le commerce physique, on utilisera des moyens classiques (communication, promotions...) mais aussi des concepts nouveaux (réseaux sociaux, blogs...).

Avant l'ouverture d'un site E-commerce

Soyons clairs. Dans le monde physique vous n'oseriez pas ouvrir un magasin dans une cabane décrépie en plein centre ville. Avant d'investir dans la création de trafic assurez-vous que votre site est le plus attractif possible.

Pensez également à votre offre, à votre stock, la logistique... Attirer le chaland est une chose, assurer en est une autre.

Voici les moyens les plus courus parmi une palette de solutions assez conséquente.

Référencement d'un site Ecommerce

Si vous fréquentez régulièrement ce site, il y a fort à parier que vous connaissiez déjà le référencement ;).

Pour les autres, il s'agit de techniques afin d'être inscrit dans les moteurs de recherche, Google en tête, et en bonne place afin d'augmenter sa visibilité. On appelle cela référencement naturel, organique ou SEO (Search Engine Optimisation).

L'air de rien, se situer en première page de Google est tout un art. Pour se faire correctement le référencement doit être étudié, tant d'un point de vue syntaxique que technique. L'un ne va pas sans l'autre.

Pratiquer le référencement a pour but d'augmenter sa visibilité. Il est important de cibler au maximum le trafic généré, tout en optimisant les coûts. C'est une des difficultés de l'exercice. S'il est intéressant d'augmenter son trafic, n'oublions pas le but final : augmenter le taux de transformation.

Prétendre aux premières places est un travail de longue haleine, la concurrence est dure. Je vous conseille donc fortement la lecture de l'excellent tutoriel sur ce sujet sur ce même site.

Marché des moteurs de recherche

Achat de mots clés / liens sponsorisés

Egalement nommé SEA (Search Engine Advertising), liens sponsorisés, liens commerciaux, ou à tort référencement payant. Cela consiste en l'achat de liens dans les moteurs de recherche. Il n'est pas utile que je vous en parle plus, tant le tutoriel proposé sur ce même site est complet.

Liens sponsorisés et Ecommerce

Source : Tutoriel Liens Sponsorisés d'Oseox.

Affiliation E-commerce

L'affiliation est un système permettant la diffusion d'offres d'un annonceur sur d'autres sites (les affiliés) via une plateforme intermédiaire. Encore une fois je ne peux que vous conseiller la lecture du dossier très complet présent sur ce site. Vous y trouverez réponse à tout.

Source : Tutoriel Affiliation d'Oseox.

Emailing

Solution archi-connue, puisque nous recevons tous chaque jour une masse impressionnante de courriels publicitaires. Ce sujet à lui seul peut faire un tutoriel complet. Si je n'avais qu'une chose à dire, c'est d'offrir une vraie plus-value aux lecteurs ! Il faut leur proposer de l'information qui les intéresse, rien d'autre, de manière concise et rapide à lire.

Recruter de nouveaux clients par ce biais est assez complexe, puisque pour disposer de l'adresse mail d'un prospect il faut acheter des fichiers. Plus le fichier sera qualifié plus l'adresse vaudra cher. L'adéquation entre la qualification du fichier, votre cible et votre offre fera toute la différence.

Des plates-formes proposent différents services : routage, fichiers, statistiques...

Comparateurs de prix

Un comparateur de prix est un site qui expose les offres tarifaires de ses commerçants abonnés. La technique est simple : vous livrez un fichier dans lequel vous allez faire figurer les produits que vous souhaitez faire apparaitre ainsi que leurs données : prix, description...

Dans l'absolu ce n'est intéressant que pour les produits de grande consommation, si vous avez de la concurrence, que vous pratiquez des prix plus bas que les autres, ou que les moteurs de recherche cannibalisent le trafic généré par le référencement naturel.

Pensez comme d'habitude à l'optimisation en étudiant le rapport coûts / bénéfices. N'hésitez pas à supprimer du fichier que vous livrez les produits souvent cliqués mais peu achetés.

Pour une présentation en détail vous pouvez consulter cet article sur les comparateurs de prix.

Autres techniques de création de trafic

Marketing viral

Le marketing viral consiste à générer un buzz (du bruit) sur la toile, la diffusion se faisant par les internautes. C'est une technique assez aléatoire et rares sont ceux qui réussissent.

Toutefois, lorsque le succès est au rendez-vous, les retombées peuvent dépasser toutes vos espérances.

Blog d'un site Ecommerce

Générer du trafic de manière indirecte via un blog est possible si le sujet est en corrélation avec vos produits. C'est une pratique assez courante, souvent mal exploitée, complexe et de longue haleine.

Imaginons que vous vous lanciez. Avant de générer du trafic indirect générateur de ventes il faudra obtenir du trafic pour votre blog... Donc double travail. Le blog est un élément parfait pour le référencement ou encore l'image, mais question trafic, il faut vraiment être fort.

Réseaux sociaux et communautés

Les réseaux sociaux sont à la mode. Facebook, Twitter... A mon avis, lancer une communauté est certainement l'exercice le plus complexe des leviers générateurs de trafic.

Pour débuter l'exercice, il est certainement plus simple de participer à des communautés déjà existantes, par exemple des forums ou des blogs, et de s'y faire connaitre. Indiquez l'adresse de votre site et répondez aux questions, lancez des débats, soyez positif et constructif. Tatez le terrain, voyez si la création d'une vraie communauté autour de vos produits ou de votre marque est possible, puis lancez-vous.

Tenter l'aventure alors que vous êtes inconnu, que vous ne disposez pas au départ d'un réseau minimum est totalement inutile.

Il n'y a pas qu'internet

N'oublions pas les canaux classiques qui peuvent bien fonctionner selon les segments : catalogues papier, flyers, sponsorisation, radio, télévision, presse spécialisée ou non... Il ne faut pas se leurrer, si internet est un bon moyen de communication il n'est pas le seul. A vous de bien cibler les canaux complémentaires en fonction de l'activité.

Avant de se lancer

Générer du trafic n'est pas un acte anodin : c'est coûteux, et parfois assez aléatoire si mal préparé. Avant tout il est nécessaire de définir la cible, l'objectif et l'offre.

La cible et l'offre doivent être cohérentes. Imaginons que vous vendez des vêtements haut de gamme à destination d'une clientèle aisée. L'offre doit déclencher l'appétence des prospects. Posons-nous donc la bonne question : que souhaitent-ils ? Un cadeau, une remise, de la qualité supérieure, une livraison rapide et gratuite ? Faites des tests afin de le déterminer.

L'objectif quant à lui doit être raisonnable et mesuré, pensez qu'en cas de succès, il va falloir entre autres disposer de stock et gérer les expéditions.

Analyse

Souvenez-vous, la formule magique expliquée dans le chapitre Taux de transformation est celle-ci :

(nb ventes / nombre de visiteurs) * 100

Il n'y a que 2 paramètres ! Donc 2 leviers afin d'augmenter vos ventes. Il est simple de comprendre que d'une part il vous faut augmenter votre trafic, et d'autre part optimiser le nombre de ventes.

Pour optimiser l'un comme l'autre, il faut disposer d'un tableau de bord afin de piloter l'activité en analysant différentes données. En ce qui concerne le trafic, vous aurez besoin d'analyser pas mal d'informations : trafic généré, coûts d'acquisition par moyen, taux de transformation, retour sur investissement...

Hypothèse : supposons que vous ayez constitué un tableau simple de ce type.

Analyse du trafic
Trafic Transformation Coût global Coût d'acquisition
Référencement naturel 50% 100 0 0
Affiliation 15% 20 10 2
Liens sponsorisés 20% 200 400 2
Emailing 3% 10 100 10
Autres 22% 40 100 4

Vous allez pouvoir déduire simplement le retour sur investissement de chaque mode d'acquisition. Il saute aux yeux que dans votre cas, l'emailing n'est pas pertinent parce que soit mal réalisé, soit inadéquat en fonction de votre cible. C'est donc soit un canal à optimiser, soit à abandonner.

Dans notre hypothèse, l'achat de mot clé est à la fois coûteux et génère le meilleur rapport volume ventes / coût.

Mesurer les résultats est le meilleur moyen de limiter les coûts tout en augmentant son trafic. N'oublions pas que le but final est d'augmenter le volume des ventes ! Une augmentation de trafic sans hausse du taux de transformation est totalement inutile, voir nuisible. Surveillez donc vos indicateurs.

Sources et ressources

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A propos de l'auteur

Jacques Terrier

Jacques Terrier AKA Cobolian : Premier site en 98, puis quelques belles références à son palmarès. Fort de son background technique et marketing, Jacques est consultant e-commerce.